Пока есть выход

Когда «сети» рвутся

- Давно ли вы занимаетесь своим бизнесом и есть ли у вас «фирменные» рецепты выживания?

- Versija была основана еще в 1991 году, когда самого понятия «интернет» в Латвии еще не существовало. Мы прошли весь путь от небольшого узла, предоставляющего услуги электронной почты, до одного из ведущих латвийских интернет-провайдеров. Скажу сразу, что волшебных рецептов выживания в условиях кризиса у нас нет. А есть 18-летний опыт развития, основанного на принципе разумной достаточности. Мы никогда не пытались прыгнуть выше головы, не строили наполеоновских планов. Зато практически сразу определились со своим направлением - интернет-услуги бизнес-класса.

За 18 лет существования мы многое повидали. И успели убедиться в том, что наши клиенты - самый лучший индикатор положения дел в Латвии. Так было и в 1998-м, так и сейчас, когда мы можем наблюдать, как отражаются на бизнесе хаотичные действия нашего правительства. Например, после повышения НДС до 21% в начале года прошла волна закрытия фирм, казалось бы, вполне благополучных. Клиенты благодарили за многолетнее сотрудничество и извещали нас, что отказываются от наших услуг не потому, что уходят к другому провайдеру, а по причине ликвидации бизнеса. Особенно активно закрывались представительства иностранных фирм в Латвии.

Понятно, что в нынешних условиях не приходится рассчитывать на приток новых клиентов. Напротив, как никогда остро стоит задача сохранить тех, которые с нами работают. Причем иногда в самом прямом смысле - помочь клиенту сохранить его бизнес. Часто мы соглашаемся на отсрочку платежа за свои услуги, чтобы не давить на клиента, у которого на данный момент просто нет денег. Клиенты сетуют: на складе материалов для производства на десятки тысяч латов, а реализация продукции за месяц - несколько сотен латов. Конечно, мы заинтересованы в том, чтобы клиент не стал банкротом, не в меньшей степени, чем он сам! С другой стороны, для нас важно регулярное поступление платежей, потому что мы и сами должны своевременно оплачивать счета.

- Изменил ли кризис вашу ценовую политику?

- Знаете, иногда приходится сталкиваться с таким мнением, что интернет не требует от провайдера никаких затрат: однажды потратились на прокладку кабеля, а потом только деньги с клентов собирай. Глубочайшее заблуждение! Даже если не считать таких очевидных вещей, как электроэнергия, аренда помещений, резервное оборудование, зарплата специалистов, существует еще масса обязательных расходов, специфических для нашей отрасли - от оплаты международных каналов связи до отчислений Комиссии по регулированию общественных услуг. Большинство этих расходов таковы, что их сокращение неминуемо скажется на качестве нашей работы. А такого мы допустить не можем, поэтому даже в нынешних условиях мы вряд ли будем заниматься механическим урезанием расходов.

Специфика конкуренции

- Конкурировать вам сейчас стало легче или труднее?

- В нашей отрасли конкуренция всегда имела довольно специфический характер. Для клиента эта специфика выражается в том, что у него зачастую нет выбора: на той территории, где он находится, работает только один провайдер. В лучшем случае - два. Поэтому клиенты редко уходят от провайдера из-за конкуренции, это происходит по другим причинам. Чаще всего смена вызвана переездом клиента в другой офис, где невозможно оставить прежнее подключение. Так что у нас нет конкуренции в ее классическом понимании. Хотя неадекватные ценовые предложения, безусловно, искажают рынок.

Есть еще одно обстоятельство, искажающее реальную конкуренцию. Существует ошибочное представление, что скорость соединения и цена - это показатели, достаточные для сравнения предоставляемых различными провайдерами услуг. Из-за этого приходится сталкиваться с такими заявлениями: мы провели исследование рынка и выяснили, что фирма А предоставляет аналогичную услугу в два раза дешевле, а фирма Б - на 30% дешевле, чем вы. Да, цена действительно отличается. Но содержание услуги не ограничивается только цифрами скорости подключения.

- А на что еще нужно обращать внимание?

- Взять хотя бы такие принципиальные вопросы: гарантирует ли провайдер скорость, к примеру, 10 Мбит в секунду, или в договоре сказано «скорость до 10 Мбит в секунду»? Далее - это симметричное соединение или же скорость передачи информации зависит от направления и отличается в разы? Какова скорость доступа к зарубежным ресурсам? Какие услуги входят в предлагаемый пакет, за что придется доплачивать?

В нынешней ситуации очень важными могут оказаться два пункта договора с провайдером, о которых редко говорят до подписания. Это условия расторжения договора и штрафные санкции за просрочку платежа. У нашей фирмы по этим вопросам принципиальная позиция, которую мы не собираемся менять. Клиент может расторгнуть договор в любое время, никаких штрафов за это не предусмотрено. И платежную дисциплину мы поддерживаем не с помощью штрафных санкций. Мы общаемся с клиентами, если видим реальные трудности - идем навстречу, договариваемся о сроках, помогаем оптимизировать тарифный план.

- Что можно сказать о положении в отрасли? Можно ли сделать прогноз ее развития в Латвии - о движении расценок на услуги, об изменении количестве фирм?

- Развитие - это сильно сказано. Сейчас происходит не развитие, а передел рынка, имеющего стойкую тенденцию к сокращению. На этом фоне можно наблюдать действия прямо противоположные: кто-то снижает цены, стараясь удержать клиентов; кто-то, наоборот, повышает, поскольку не готов к снижению доходов. Ни то ни другое не является панацеей. Главное - не переоценить свои силы и, планируя развитие инфраструктуры, не пытаться создать больше, чем можешь содержать и обслуживать, ведь роста числа клиентов пока не предвидится. Но практика показывает, что телекоммуникации для бизнеса - то же самое, что продукты питания для людей: пока живы, от них не отказываются.

Владимир ОРЕХОВСКИЙ

Источник: www.chas-daily.com